Najważniejsze zasady negocjacji w biznesie korektorskim. O czym pamiętać?

Czym są negocjacje? Definicja i kluczowe strategie

Jedna strona chce „kupić jak najtaniej”, a druga „zarobić jak najwięcej” – to historia, która prawdopodobnie rozgrywa się od tysięcy lat. 

W końcu to pieniądze są najpowszechniejszą kością niezgody w biznesie, a negocjowanie warunków w wielu przypadkach opierają się głównie o stawkę. Co jeszcze negocjuje się w biznesie korektorskim? Podczas rozmów czy wymiany maili z klientem określa się m.in.:

Czym więc dokładnie są negocjacje? Definicja według Encyklopedii zarządzania mówi, że:

„Negocjacje to proces wymiany informacji i podejmowania decyzji między stronami o niespójnych interesach. Mogą być traktowane jako wspólne podejmowanie decyzji, komunikacja między stronami, metoda rozwiązywania konfliktów”.

Najpowszechniejsze strategie negocjacyjne 

Eksperci z zakresu zarządzania wyróżniają różne modele, taktyki i strategie negocjacyjne. Najpowszechniejsze z nich, opisywane m.in. przez Akademię Leona Koźmińskiego i IBD Business School to:

Dużo uwagi poświęca się też harwardzkiemu modelowi negocjacyjnemu, który opiera się właśnie na współpracy. Przyświeca mu idea win-win, gdy obie strony są bardzo zadowolone z wyników negocjacji. 

W jaki sposób zabezpieczyć swoje interesy i czy zawsze warto schodzić z ceny? Sprawdź artykuł: Co zrobić, gdy klient mówi: „Za drogo!”?

Zasady negocjacji, które przydadzą się podczas rozmów z klientami

Chociaż negocjacje to bardzo rozległy temat, a nauka tej sztuki wymaga wielu godzin praktyki – mam dla Ciebie kilka wskazówek, które pomogą Ci na co dzień.

1. Ustal swoje priorytety

Na początek przygotuj listę priorytetów i możliwych ustępstw. Na co możesz się zgodzić, a na co na pewno nie? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci lepiej przygotować się do rozmowy czy wysłania maila. To kluczowy etap negocjowania warunków. Tymczasem według statystyk Scotwork tylko 51% sprzedawców przed rozpoczęciem negocjacji zastanawia się, co jest dla nich ważne!

2. Przygotuj się merytorycznie

Zadbaj o to, by przedstawić klientowi argumenty. Najlepiej sprawdzi się przedstawienie mu konkretnych korzyści (co zyska na współpracy). Przydadzą się też wszelkie twarde dane, m.in. lista Twoich sukcesów i klientów, case studies, portfolio, wykształcenie czy skończone kursy. 

3. Wybierz strategię negocjacyjną

Jeśli zależy Ci na rozwoju biznesu, najlepiej unikaj strategii dominacyjnej – raczej nie wywalczysz w ten sposób długotrwałej współpracy i partnerskich relacji. Według danych Procurement Tactics 59% skutecznych negocjatorów stosuje podejście oparte na współpracy, a jedynie 9% dominację. 

4. Przygotuj plan awaryjny

Dane Scotwork wskazują, że ponad 80% negocjatorów sprzedaży nie ma planu awaryjnego [4]. To niestety zwiększa ryzyko, że ostatecznie rozmowy pójdą w złą stronę. Twoim planem awaryjnym może być np. wspólne wypracowanie z klientem zupełnie nowego rozwiązania czy wybór najlepszej alternatywy (na której najmniej tracisz).

5. Dbaj o kulturę wypowiedzi i aktywnie słuchaj

To podstawy podstaw, które są niezbędne także podczas negocjacji. Emocje nie są w tym przypadku dobrym doradcą, dlatego trzymaj je na wodzy. Więcej na ten temat czeka na Ciebie w artykule: 7 kompetencji komunikacyjnych, które powinien mieć korektor. 

6. Wykorzystaj obiektywne kryteria

Na początku negocjacji ustal, co jest najważniejsze dla obu stron i w jaki sposób można to zmierzyć. W przypadku korekty warto mieć chociażby porównanie innych ofert oraz ich zakresu.

7. Zacznij od ustępstw w mało istotnych kwestiach

Nigdy nie zaczynaj negocjacji biznesowych (oraz jakichkolwiek innych) od ustępowania w tej kwestii, która jest dla Ciebie najważniejsza. Przykładowo: jeśli zależy Ci na zachowaniu konkretnej stawki, na początek spróbuj skrócić trochę deadline czy zaproponować raty. 

Pamiętaj również, że negocjacje to bardzo rozległy temat – znajdziesz całe szkolenia, które poświęcono tej sztuce. Zachęcam więc do dalszego rozwijania tej umiejętności. Być może w Twoim przypadku sprawdzi się coś innego?